O mercado imobiliário atual apresenta uma série de contrastes, e entender esses movimentos pode ser decisivo para quem quer vender mais. Navegar por essa complexidade exige dados, não palpites.
É justamente aí que os indicadores do Radar CAA ganham valor: a pesquisa anual do Compre & Alugue Agora reúne respostas de corretores, gestores e donos de imobiliárias para revelar os principais desafios e oportunidades do setor. Os dados permitem identificar alguns dos principais desafios e oportunidades apontados pelos profissionais entrevistados.
O lead que mais converte não é necessariamente o que chega em maior volume
Os portais imobiliários continuam relevantes na geração de oportunidades. Eles respondem por 43,1% dos leads recebidos pelos profissionais entrevistados. Mas há um dado ainda mais importante: entre os leads que efetivamente resultaram em negócios, 35,7% vieram por indicação.
No total de leads recebidos, as indicações representam apenas 16,1%. A diferença revela uma oportunidade clara: antes de investir cada vez mais na aquisição de novos contatos, o corretor precisa olhar para a própria base. Relacionamento não é apenas uma etapa do processo comercial, pode ser uma das fontes mais eficientes de novos negócios.
O maior obstáculo para comprar um imóvel não é necessariamente o financiamento
O Radar CAA 2026 também ajuda a entender por que parte dos consumidores desiste da compra e opta pela locação. Para 61,2% dos profissionais entrevistados, o principal motivo é a falta de dinheiro para a entrada ou de uma reserva financeira suficiente. A reprovação do crédito bancário aparece em apenas 11,5% dos casos.
A diferença é importante porque separa dois problemas frequentemente tratados como um só. Segundo os profissionais entrevistados, o cliente pode ter capacidade de assumir uma parcela, mas não necessariamente dispõe do capital necessário para dar o primeiro passo. Isso significa que, para uma parcela dos consumidores, o desafio está menos na capacidade de financiar e mais na capacidade de entrar no negócio. Para o corretor, compreender essa distinção é fundamental.
2026 começa mais retraído, mas o mercado olha para frente com otimismo
Um dos resultados mais interessantes da pesquisa esteja justamente no contraste entre presente e futuro. De um lado, 72,6% dos profissionais percebem uma queda na procura por imóveis. De outro, 62,2% estão otimistas em relação aos próximos 12 meses.
O paradoxo ajuda a explicar o momento do setor: vender exige mais esforço comercial hoje, mas existe uma percepção de que o cenário pode melhorar. E esse otimismo não está concentrado apenas nos juros. Quando perguntados sobre os fatores que terão maior impacto no mercado, 48,3% dos corretores apontaram o cenário político, enquanto 32,8% citaram os juros. A expectativa positiva aparece principalmente entre profissionais que atuam com primeiro imóvel e médio padrão. Já o mercado de alto padrão enfrenta uma dificuldade diferente: o tempo necessário para concluir uma negociação.
Entre os negócios acima de R$ 1,5 milhão, 37,8% levam mais de 180 dias para serem concluídos, segundo os profissionais ouvidos. Isso mostra que diferentes segmentos exigem estratégias comerciais diferentes. Enquanto alguns mercados podem se beneficiar de uma retomada da demanda, o alto padrão exige gestão de relacionamento, acompanhamento consistente e visão de longo prazo.
Uma negociação longa não é necessariamente uma negociação perdida: é uma negociação que exige outro tipo de gestão.
O que o Radar CAA 2026 ensina para quem quer vender mais?
1. Olhe para a sua base antes de buscar mais leads.
Se 16,1% dos leads vêm de indicação, mas 35,7% dos negócios fechados têm essa origem, existe um potencial enorme na própria carteira de clientes.
2. Pare de medir apenas a quantidade de leads.
Mais importante do que perguntar "quantos leads chegaram?" é perguntar quantos eram qualificados, quantos foram atendidos, quantos avançaram e quantos fecharam.
3. Transforme atendimento em processo comercial.
Se 75% dos profissionais consideram os leads digitais ruins ou regulares, é preciso olhar para o que acontece depois que o contato chega. Nem todo problema de conversão está na origem do lead. Atendimento, velocidade de resposta, qualificação e acompanhamento também fazem parte da equação.
4. No aluguel, facilite o caminho até o contrato.
Preço e garantia aparecem como os principais obstáculos apontados pelos profissionais. Por isso, conhecer diferentes modalidades de garantia e entender a capacidade financeira do cliente pode ajudar o corretor a encontrar caminhos mais adequados para cada negociação.
5. Prepare-se para ciclos de venda diferentes.
Uma negociação de primeiro imóvel não segue necessariamente o mesmo ritmo de uma negociação de alto padrão. No segmento acima de R$ 1,5 milhão, por exemplo, mais de um terço das negociações leva mais de seis meses. Isso exige organização de pipeline, acompanhamento consistente e relacionamento de longo prazo.
Mudanças nos desafios e nas dinâmicas do mercado imobiliário
Os dados desenham um mercado imobiliário que está mais complexo, mais digital e, ao mesmo tempo, cada vez mais dependente de relações de confiança. Por isso, talvez a principal conclusão da pesquisa seja que vender mais em 2026 não significa simplesmente encontrar mais pessoas interessadas em imóveis.
Significa entender melhor quem já chegou, construir relacionamento com quem já comprou, identificar o que está impedindo cada cliente de avançar e criar uma operação capaz de acompanhar uma jornada de compra ou locação que está cada vez menos linear. O Radar CAA 2026 mostra onde estão os desafios.
