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    Como criar valor em negociações no mundo digital com uso de IA

    DINOBy DINO3 de abril de 2023Updated:10 de abril de 2023
    Como criar valor em negociações no mundo digital com uso de IA
    Como criar valor em negociações no mundo digital com uso de IA

    Criar valor nas relações de negociação é um desafio. Segundo a teoria da escola de negociação de Harvard Law School: o ser humano já começa a negociar desde que nasce. Um bebê quando chora, por exemplo, está negociando com os pais para conseguir alimento ou carinho. A negociação, dessa forma, acontece diuturnamente e em todos os níveis. Mas, como criar valor em negociações contemporâneas com uso de IA sem a interferência humana?

    De acordo com o Manual de Negociação Baseado na Teoria de Harvard, a negociação de valor, também conhecida como negociação ganha-ganha, sugere um novo desfecho, onde a finalidade é de que ambos os negociantes saiam felizes: “percebe-se, assim, que o que se busca com a negociação é um resultado satisfatório para ambas as partes, sem utilização de truques ou de armadilhas, pois a ideia é tratar o outro não como oponente, mas como parceiro para realização de um acordo, que será bom para ambos. Afinal, para realização de um acordo, faz-se necessária a colaboração de todos os participantes”.

    Para o especialista Murilo Furtado de Mendonça Junior, Mestre em Comunicação & Negociação pela USCS; presidente do IMCATE – Instituto de Mediação, Conciliação e Arbitragem Trabalhista e Empresarial; diretor de vendas da SYLVANIA Iluminação Brasil, com mais de 25 anos de experiência na área das negociações, a ciência e a arte são dois pilares, que sustentam a negociação: “a ciência é a parte lógica da negociação e a arte trata-se da parte comportamental”. Para o especialista são as pessoas que fazem a diferença: “eu entendo uma negociação com IA como uma negociação “perde-ganha”. Uma negociação ganha-ganha é uma relação com colaboração, conhecimento mútuo e múltiplos e compartilhamento de valores”.

    Murilo participou de uma webinar com o tema: “Criação de valores em negociações contemporâneas”, realizada pela Success People ­– empresa de desenvolvimento pessoal que atua no território nacional e internacional com mais de 14 mil seguidores: “você pode ter todas as técnicas, mas pessoas possuem questões muito particulares e robôs entendem tudo de maneira muito geral. O algoritmo não possui a competência de ler as expressões do indivíduo à sua frente”, comenta.

    A conversação com “robôs”, ferramenta denominada Chatbots, embora tenha os seus benefícios para a empresa, limita-se a uma certa quantidade de informações para o cliente, o que pode interferir na comunicação satisfatória e consequentemente no sucesso da negociação.

    Neiva Gonçalves, Diretora de Carreira da Success People, psicóloga com mais de 20 anos de vivência em recursos humanos, oferece suporte e orienta as empresas e executivos para o equilíbrio e o sucesso nas negociações: “criar valor na negociação é ter a sensibilidade de se importar com o benefício mútuo, priorizando a cooperação nas comunicações sem deixar ruídos e pendências.”, comenta.

    Na Teoria de Harvard, William Ury – especialista em negociação e cofundador do Harvard Program on Negotiation, descreve que fazer perguntas para que ambos os lados sejam compreendidos com o que almejam no ato da negociação, é imprescindível: “perguntas são mais importantes do que encontrar respostas”.

    No mercado de negociações a diferença entre as estratégias de comunicação é pautada em duas esferas: Competição X Colaboração. No caminho da competição, sempre alguém vai perder, sustentando o termo “perde-ganha”, enquanto no caminho da Colaboração, o ganho não é só individual, mas em conjunto: “o segredo é conseguir se colocar na posição do outro. Se você buscar vencer tentando derrotá-lo, não funciona. Você até terá uma vitória temporária, mas depois de um tempo volta e aí vira uma espécie de jogo de pingue-pongue”, reforça William Ury.

    Estavam presentes líderes e especialistas da área de negociações na webinar e as principais questões do mercado foram consultadas com o especialista Murilo Furtado:

    1. Como proceder em caso de negativa em primeiro acordo? “Primeiro acordo se trata de uma negociação em várias etapas. Estudo mútuo e abertura de várias perspectivas”.
    2. Como agregar valor de forma natural sem que pareça forçado?

    “Um bom negociador deve ser capaz de fazer a distinção entre o conflito e as pessoas nele envolvidas”.

    1. Como encantar o cliente? Como atingir a negociação ganha-ganha?

    “Vamos fazer as seguintes reflexões, de uma maneira simplista as negociações começam distributivas (perde-ganha) e depende das habilidades das partes em trabalhar os princípios básicos das negociações integrativas. Precisamos saber quais os passos que é preciso para atuar em uma negociação ganha-ganha. O crescimento leva tempo”.

    Para o especialista Murilo Furtado são 4 os mandamentos de uma negociação:

    • Problemas: Ataque os problemas e não as pessoas. (julgamento).
    • Interesses: Busque os interesses comuns e não o posicionamento.
    • Critérios: Fundamente a oferta em critérios e não em aspirações pessoais.
    • Opções: busque as opções em conjunto e não a inflexibilidade

    A era do conhecimento traz uma assustadora velocidade de informação; na atualidade, são identificados muitos dados, mas pouca informação. Qual é a diferença entre dados e informações? Para Murilo Furtado, um negociador precisa estar atento aos objetivos de uma negociação e tomar cuidado para não colocar à frente seus objetivos pessoais: “a informação é um dado lapidado, checado, de valor incontestável; o dado é apenas uma informação primária. No jornalismo é necessário diferenciar o que é fato do que é opinião, a última coisa que desejamos ouvir é a opinião de um jornalista júnior; a nossa expectativa é receber informação ratificada”.

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