A Inteligência Artificial (IA) veio para otimizar muitos processos, inclusive o de vendas. De acordo com a pesquisa Global AI Adoption Index 2022, realizada pela Morning Consult para IBM, 41% das empresas brasileiras já utilizam alguma forma de IA. Os profissionais de TI das companhias, entrevistados pelo estudo, afirmaram que 30% das empresas aplicam a tecnologia para marketing e vendas.
Para os processos de venda, a IA traz como um dos pontos positivos a capacidade de analisar grandes volumes de dados, e, através deles, identificar padrões. Consequentemente, essas informações permitem prever tendências e personalizar as experiências do cliente.
Para o especialista em Marketing e autor do livro “Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis”, Claudio Zanutim, a utilização da IA, de forma assertiva, pode ter um impacto significativo nas vendas de uma empresa. “A IA pode melhorar a eficiência operacional das empresas com estratégias de venda otimizadas e um atendimento ao cliente mais personalizado”, afirma.
A grande capacidade da IA em analisar dados, torna a tecnologia uma importante ferramenta na hora de identificar padrões e tendências de compra dos clientes. Neste sentido, trata-se de um instrumento de grande valia para que uma empresa possa entender melhor o comportamento do consumidor.
“A partir disso, a organização pode adaptar suas estratégias de vendas de acordo com a demanda e oferta, ajustando, inclusive, estoque e giro, além de auxiliar em uma melhor utilização do Business Intelligence (BI) para tomadas de decisões mais assertivas nos Pontos de Vendas (PDVs)”, explica o profissional.
Como um fator de peso para a personalização, a IA permite que as empresas adequem suas ofertas e comunicações com os clientes de forma altamente precisa. Com base em dados e padrões de comportamento do cliente, a IA pode oferecer recomendações personalizadas de produtos ou serviços, ofertas promocionais adaptadas e criar experiências de compra únicas – isso aumenta a satisfação do cliente, o que ocasiona maior probabilidade de compra.
Traçando estratégias a partir da análise de dados
De acordo com Cláudio Zanutim, os dados do cliente e o histórico de compras são informações muito bem trabalhadas por essa tecnologia. “A partir do comportamento de navegação do cliente, a IA pode criar perfis individuais e recomendar produtos ou serviços relevantes para cada cliente”, diz o profissional, ressaltando que a implementação de chatbots e assistentes virtuais, por exemplo, são sistemas que utilizam técnicas de IA, como processamento de linguagem natural, de modo a permitir a interação com os clientes.
Essa interação automatizada e instantânea também contribui para a fidelização do cliente e um possível aumento nas vendas, prossegue ele. Os chatbots, por exemplo, são capazes de fornecer suporte 24/7, sem necessidade de intervenção humana, e podem auxiliar os clientes durante todo o processo de compra, desde a fase de pesquisa até o pós-venda.
Zanutim explica que não é preciso ter receio quanto à tecnologia substituir a mão de obra. “Eu acho importante ressaltar que a IA não irá solucionar todos os problemas de nossos clientes e que a venda relacional, consultiva e empreendedora é muito importante”, pontua.
Algoritmos em ação
A possibilidade de prever tendências futuras é outro fator positivo da Inteligência Artificial (IA). Com algoritmos de aprendizado de máquina, a IA pode analisar dados históricos, comportamentos de compra e fatores externos para prever demandas futuras e antecipar as necessidades dos clientes. Esses dados permitem às empresas ajustar sua produção, estoque e estratégias de marketing, garantindo que estejam preparados para atender a demanda e evitar a falta de produtos ou a obsolescência.
Além disso, ao automatizar tarefas repetitivas, a IA permite direcionar profissionais de vendas para atividades mais estratégicas, como a interação direta com os clientes e o fechamento de negócios.
Apesar da grande contribuição da Inteligência Artificial para o processo de vendas nas empresas, Zanutim deixa claro, porém, a importância da habilidade relacional humana para o sucesso de tipos específicos de negociações.
“Mesmo com tanto poder e capacidade de utilização, essa tecnologia não serve para todos os tipos de vendas e nem para todos os mercados”, diz. “Continuo crendo que para vendas mais complexas, B2B e menos transacionais, ela ainda é muito incompetente. A figura do humano no papel de vendas é imprescindível”, conclui Claudio Zanutim.
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