Vendedores de marketplaces que enxergam na importação um caminho para ampliar margens, diversificar o portfólio e criar marcas próprias passaram a contar com um ambiente estruturado para esse movimento. O Import.Ação Club, fundado por Rodrigo Lopes, CEO da Global RPX Trading, assessoria especializada em importação, reúne empresários do varejo digital em uma jornada organizada em três etapas: diagnóstico, operação e escala.
A iniciativa surge em um momento de expansão das vendas on-line no país. O comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 295,6 bilhões em 2025, alta de 20% em relação ao ano anterior e o maior valor da série histórica, segundo a Radiografia do Comércio Eletrônico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP). O mesmo estudo indica que 34% das empresas optantes pelo Simples Nacional já comercializam pela internet, ante 3,6% em 2016.
Boa parte desse fluxo passa pelas grandes plataformas. Um levantamento da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), com dados de 2022, mostrou que os cinco maiores marketplaces do país concentravam cerca de 78% do faturamento do comércio eletrônico nacional, ou R$ 203,4 bilhões, com base no ranking das 300 maiores varejistas e em dados da NielsenIQ. Do lado da oferta, as compras brasileiras de mercadorias chinesas somaram US$ 70,9 bilhões em 2025, recorde da série e aumento de 11,5% sobre 2024, conforme relatório do Conselho Empresarial Brasil-China (CEBC).
Do faturamento à margem
Para Lopes, o perfil de quem vende nas plataformas mudou de forma significativa. "O seller brasileiro amadureceu muito. Antes, a preocupação era encontrar um produto, anunciar e vender. Hoje, temos empresários com operações grandes dentro dos marketplaces, que conhecem seus números, têm histórico de venda e entendem muito melhor o comportamento do consumidor", afirma.
Segundo o executivo, há um estágio em que crescer em receita deixa de se traduzir em lucro. "Quando você compra de distribuidores no Brasil e vende o mesmo produto que vários concorrentes, fica muito mais difícil proteger sua margem. É aí que a importação começa a fazer sentido. Ela permite olhar para a cadeia de outra forma, negociar direto na origem, encontrar novos produtos e desenvolver produtos e marcas próprias", explica.
O CEO lembra que esse empresário já detém um ativo valioso: sabe o que vende, o que tem giro, quanto o cliente aceita pagar e onde há demanda. O equívoco, segundo ele, é tratar a importação como simples troca de fornecedor. "Às vezes esse produto nem é uma boa oportunidade de importação. Quando você olha os números, pode descobrir outro produto, outra categoria ou até outro nicho com um potencial de margem muito maior", pondera.
"O desafio é tomar essa decisão com base em dados e não em percepção. Importação envolve capital, prazo, estoque, tributação e planejamento. Se a decisão estiver errada, comprar mais barato não resolve o problema. Eu sempre falo: importação sem giro é estoque", alerta.
Diagnóstico, operação e escala
A primeira fase do clube é o diagnóstico, que examina faturamento, margem, giro, produtos, fornecedores, custos, estrutura e comportamento das vendas. "No Import.Ação, a gente não começa perguntando ‘o que você quer importar?’. A gente começa entendendo o negócio", resume Lopes. "Às vezes, reduzir um custo ou reorganizar uma parte do negócio libera margem e caixa que podem ser direcionados para novos investimentos e crescimento", acrescenta. A análise pode revelar nichos em que a margem passe de 10% para 30%, 40% ou até 50%.
Na etapa de operação, o planejamento ganha corpo. "É quando a estratégia vira negociação, pedido, produção, logística, desembaraço e produto disponível para venda no Brasil. Se existe desenvolvimento de produto, entram também personalização, embalagem e os diferenciais que foram definidos anteriormente", descreve.
O acompanhamento segue após a chegada da mercadoria, com atenção ao posicionamento, oferta, preço, anúncio e giro nas plataformas. "Não adianta conseguir uma boa condição de compra se aquele produto não encontra demanda e não gera o resultado esperado quando chega ao mercado", observa.
A escala corresponde ao que o executivo define como ponto de virada, quando o produto roda, a demanda existe e a margem está comprovada. Para ele, a transição pede nova mentalidade de quem cresceu repetindo a mesma estrutura. "Para alcançar um próximo nível, é preciso voltar a olhar para o negócio, rever processos, assumir novos desafios e entender quais alavancas ainda não estão sendo utilizadas", sustenta. "O crédito pode ser uma das ferramentas para acelerar esse crescimento sem concentrar todo o investimento no caixa da empresa", diz.
Rede de empresários
O empresário identifica uma transformação na educação empresarial do segmento. "Conforme a operação cresce, ele percebe que precisa entender muito mais do que marketplace. Precisa conhecer margem, produto, importação, gestão, capital, estratégia e construção de negócio", avalia. Parte desse amadurecimento vem da convivência entre membros em estágios distintos.
"Muitas vezes, um problema que um membro está enfrentando hoje já foi resolvido por outro. Em outros casos, a necessidade de um empresário encontra uma oportunidade dentro da própria rede. Esse networking encurta caminhos e amplia muito o repertório de quem está construindo o negócio", comenta o fundador.
Na avaliação de Lopes, a combinação entre educação empresarial, direcionamento e relacionamento com outros empreendedores tende a ganhar relevância no setor. "O seller deixa de olhar apenas para a próxima venda e começa a tomar decisões pensando na empresa que quer construir nos próximos anos", conclui.
Sobre a Global RPX Trading
A Global RPX Trading nasceu de uma agência de viagens que auxiliava empresários na busca por produtos para importar. Com o tempo, a empresa se especializou em comércio exterior com a China e atualmente amplia sua atuação para outros mercados asiáticos, oferecendo assessoria completa, da seleção de fornecedores ao desenvolvimento de marca própria.
Para mais informações, basta acessar: https://www.globalrpx.com
