Em uma operação de M&A, preparar a empresa, organizar as informações financeiras e definir o valuation são etapas fundamentais. Mas existe outro fator decisivo: encontrar os compradores certos. Historicamente, essa busca depende da rede de contatos dos assessores, listas setoriais e prospecção manual. O modelo funciona, mas pode limitar o universo de compradores aos contatos que a equipe já conhece ou consegue mapear.
Com o avanço de dados, automação e inteligência artificial, empresas de M&A começaram a transformar essa etapa. A tecnologia permite ampliar a busca, identificar interessados e priorizar aqueles com maior aderência estratégica, financeira e operacional.
O precedente japonês
Um dos exemplos vem do Japão. A M&A Research Institute desenvolveu um sistema que combina base de dados, histórico de transações e algoritmos para apoiar a identificação de compradores.
A lógica não é deixar a máquina decidir quem deve comprar uma empresa, mas ampliar o universo de possibilidades e ajudar o assessor a priorizar os candidatos. Segundo materiais públicos da companhia, a combinação de tecnologia, dados e profissionais especializados contribuiu para dar escala à operação.
De contatos para uma tese de comprador
O matchmaking em M&A parte de uma pergunta diferente: em vez de "quem conhecemos que poderia comprar?", busca responder "quais empresas teriam interesse econômico ou estratégico neste ativo?". Para isso, podem ser analisados fatores como setor, porte, região, produtos, canais de distribuição, histórico de aquisições, capacidade financeira e possíveis sinergias.
Isso amplia as possibilidades no middle market, onde compradores podem estar não apenas entre concorrentes diretos, mas também em setores adjacentes ou empresas interessadas em tecnologia, carteira de clientes, capacidade produtiva, equipe ou expansão regional.
A aplicação no Brasil
No Brasil, a Helping Hand passou a incorporar essa lógica ao seu método de M&A, combinando sua base de investidores e compradores com a busca por compradores estratégicos, análise de aderência e prospecção ativa.
O processo começa com a preparação da empresa e a construção da tese de venda. Depois, diferentes perfis de compradores são mapeados e priorizados. A partir daí, a equipe conduz a abordagem, a qualificação, as reuniões, as propostas e a negociação.
A Helping Hand informa ter realizado mais de 10 mil diagnósticos de empresas e manter uma base de investidores qualificados. Em testes internos, a empresa reporta redução do prazo médio para recebimento de propostas de oito para três meses, embora o resultado dependa do perfil de cada operação.
"Tecnologia não fecha uma operação sozinha. Ela aumenta o campo de visão do assessor. Quando conseguimos considerar mais compradores e organizar melhor a prioridade de abordagem, aumentamos a qualidade do processo competitivo e damos ao empresário mais alternativas para negociar", afirma Lucas Mendes, CEO da Helping Hand.
O futuro do matchmaking em M&A
Ampliar a busca por compradores não significa simplesmente aumentar o número de contatos. O objetivo é encontrar empresas com real aderência e criar um processo competitivo, sem abrir mão da confidencialidade e da análise humana. A inteligência artificial não substitui valuation, due diligence ou negociação. Ela amplia a capacidade de pesquisa e ajuda a responder perguntas importantes: quem pode comprar, por que teria interesse e qual comprador deve ser priorizado.
Ao final, para uma empresa que pretende ser vendida, a questão deixa de ser apenas "quanto ela vale?" e passa a incluir outra: "quantos compradores realmente adequados foram considerados antes de negociar?".
