O mercado de luxo brasileiro cresceu 12% ao ano desde 2022, contra uma média mundial de 3% no mesmo período, segundo levantamento da Bain & Company realizado em parceria com o jornal Valor Econômico e a revista Vogue. O setor movimentou R$ 98 bilhões em 2024, com projeção de alcançar R$ 150 bilhões até 2030, e, entre os nove segmentos analisados, o de imóveis avançou 13% no período. Mais do que ampliar o tamanho desse mercado, o crescimento vem acompanhado de uma mudança no comportamento de quem consome produtos e serviços de alto padrão: 57% dos consumidores ouvidos associam luxo à exclusividade, enquanto a consultoria aponta o avanço do conceito de validação silenciosa, em que reconhecimento e pertencimento ganham importância sem depender da exposição ostensiva de marcas.
A Bain estima cerca de 1,3 milhão de brasileiros de alto poder aquisitivo, número que pode chegar a 1,5 milhão até 2030. Em outro recorte desse mercado, levantamento da Serasa Experian identificou 7,5 milhões de consumidores classificados como premium no país, metade deles com mais de 49 anos. O deslocamento da exclusividade, da discrição e da personalização para o centro da decisão também altera o que se espera da intermediação imobiliária. Em uma transação de alto valor, o conhecimento de rua, de edifício, do histórico de negociações e até das particularidades de uma determinada quadra pode pesar tanto quanto o volume de imóveis apresentados ao cliente.
Esse é o terreno das imobiliárias de perfil boutique: estruturas menores, especializadas em determinadas regiões ou segmentos, que concentram conhecimento aprofundado sobre a área onde atuam. O desafio é que essa especialização nem sempre se traduz em alcance digital proporcional. Enquanto grandes portais e redes imobiliárias concentram investimentos em tecnologia, mídia e posicionamento digital, empresas especializadas disputam visibilidade em um ambiente no qual a jornada de compra começa, com frequência cada vez maior, antes do primeiro contato com um corretor. A assimetria aparece na etapa anterior ao atendimento: o comprador só chega a quem ele encontra.
Eduardo Lima, fundador do NPi Hub, ecossistema ligado à NPi Imóveis, marca da NPi Consultoria, fundada em 2010, avalia que esse é um dos principais gargalos enfrentados pelas imobiliárias boutique. "A imobiliária especializada em um bairro conhece detalhes que influenciam diretamente aquele metro quadrado. Conhece os edifícios, o histórico das negociações, as ruas e as particularidades daquela região. É um conhecimento construído ao longo dos anos e que nenhum sistema reproduz integralmente", afirma. "O que muitas vezes falta não é conhecimento nem qualidade de atendimento. É presença na etapa em que a decisão começa, quando o comprador está pesquisando no Google e, cada vez mais, nas ferramentas de inteligência artificial."
Estruturado em 2024, o NPi Hub reúne imobiliárias boutique de São Paulo dentro de uma estrutura compartilhada de posicionamento. O modelo funciona por especialização regional: cada imobiliária parceira permanece responsável pela área em que já possui maior conhecimento e atuação, enquanto cada imóvel cadastrado fica vinculado a uma única empresa dentro do ambiente, o que evita disputa interna pelo mesmo produto. A estrutura central concentra a organização e o posicionamento desse conteúdo nos mecanismos de busca e nos sistemas de inteligência artificial, além da qualificação inicial dos clientes que chegam por esses canais.
O atendimento é conduzido por um gerente de relacionamento do Hub em conjunto com a imobiliária responsável pela região ou pelo imóvel procurado, e a remuneração da estrutura ocorre apenas quando a negociação é concluída. Atualmente, o ecossistema reúne mais de 30 imobiliárias parceiras e mais de 6.800 registros de imóveis e condomínios em base própria. A operação mantém ainda uma camada de agentes de inteligência artificial voltada às etapas operacionais da intermediação, como organização de informações, cadastro e qualificação inicial. Uma segunda fase dessa estrutura, destinada a outras etapas do atendimento, está sendo desenvolvida em parceria com a Labs Guru, empresa de tecnologia dos Estados Unidos.
Segundo Lima, a divisão entre tecnologia e atendimento humano é um dos pontos centrais do modelo. "A tecnologia pode cuidar do que é repetitivo, organizar dados, cruzar informações e acelerar processos. Mas o que decide uma venda de alto padrão continua sendo a leitura que uma pessoa faz da outra", afirma. Em um mercado imobiliário de luxo que cresce acima de dois dígitos ao ano, diante de um consumidor que associa valor à exclusividade, à personalização e ao conhecimento especializado, a capacidade de ser encontrada nos canais em que a jornada de compra começa tende a pesar tanto quanto a própria especialização no atendimento.
