O Brasil vive uma expansão na quantidade de academias: o número triplicou entre 2015 e 2025, indo de 22 mil estabelecimentos para pouco mais de 60 mil. O dado é do Panorama Setorial Fitness Brasil e foi divulgado pelo Jornal da USP.
Em meio a esse crescimento, aumenta também a presença dos agregadores. Essas plataformas conectam empresas e seus colaboradores a diferentes estúdios e academias, cobrando uma espécie de comissão pelo serviço — o modelo de negócio foi tema de um estudo da rede de academias Ph.D Sports.
A pesquisa cruzou uma base histórica de mais de 1,25 milhão de alunos que já passaram pela rede, observando comportamento de entrada, recorrência e migração entre canais ao longo de mais de cinco anos. Os dados mostraram que existe um percentual de alunos que poderia ter contratado direto no balcão, mas acabou acessando por uma plataforma agregadora.
"O acesso à academia deixou de ser, em muitos casos, uma decisão individual e passou a depender de um pacote que a empresa do aluno oferece. Isso não é necessariamente ruim, ampliou muito o alcance do setor e trouxe públicos que talvez não entrassem espontaneamente. Mas trouxe também uma preocupação real: parte dos alunos que já seriam clientes diretos agora acessa a academia por um intermediário, com condições comerciais diferentes e menor previsibilidade de receita para a unidade. É a isso que o mercado chama de canibalização," diz Viktor Rossa, CEO da Ph.D Sports.
Dependendo do canal, o índice de canibalização varia bastante. Segundo Rossa, o estudo identificou plataformas com índice inferior a 5%, o que ele considera administrável, e outras que chegaram a quase 20%, o que já é visto como ponto de atenção.
O CEO diz que existe também uma diferença de comportamento e frequência entre o aluno que entra por meio de um agregador e um que foi até a academia, pesquisou, escolheu e contratou sem intermediários.
No modelo direto, há uma decisão ativa de investimento: a pessoa está pagando do próprio bolso e tende a se comprometer mais com a rotina. Já no modelo corporativo, o acesso vem como parte de um pacote. Consequentemente, o custo percebido é menor; a aderência à rotina pode ser mais frágil. Isso não significa que todo aluno de agregador tem baixa frequência, mas o padrão é diferente, afetando a ocupação das unidades, planejamento de horários de pico e até a relação com a equipe técnica. A academia precisa entender esse perfil para ajustar a operação, salienta Rossa.
Na visão do CEO, o principal desafio é a gestão de dados, pois a maioria das academias ainda não consegue separar, dentro da própria operação, o que é ganho incremental do que é canibalização.
"Quando você olha só o número bruto de acessos, parece que tudo está crescendo. Mas, quando cruza a base e identifica que parte daquele volume já estava na rede como cliente direto, a leitura muda. No nosso estudo, percebemos que a média global pode mascarar riscos. Uma rede pode ter um índice geral controlado e, ao mesmo tempo, concentrar problemas em unidades específicas," explica o executivo.
Além disso, há desafios práticos de ocupação. Quando o volume de acessos por agregador cresce sem controle, pode pressionar horários de pico e gerar percepção de lotado para o aluno que paga direto, o que prejudica a retenção do cliente mais rentável.
Apesar dos desafios, Rossa tem uma visão positiva do futuro do setor. Ele acredita que o mercado vai caminhar para mais maturidade de ambos os lados. "As plataformas de benefício corporativo vieram para ficar, e não há retrocesso nesse modelo. O que vai mudar é o nível de sofisticação da gestão. Redes e operadores que medem a canibalização de forma técnica, por plataforma e por unidade, vão conseguir usar esses canais como motor de crescimento real," afirma o CEO.
Por outro lado, quem não se preparar na parte de dados e estratégia corre o risco de lidar com um volume que pode corroer a receita. "Também vejo uma tendência de as academias investirem mais na experiência dentro da unidade como diferencial. Quando o canal de entrada é de terceiros, o único lugar onde a academia pode criar vínculo direto é na vivência do aluno. Quem fizer isso bem vai converter agregador em cliente direto. Quem não fizer, vai depender cada vez mais do intermediário," avalia Rossa.
Para saber mais, basta acessar: https://www.academiaphdsports.com.br/
