A Black Friday de 2026 chega num momento particular para o varejo óptico brasileiro. O setor movimentou R$ 2,15 bilhões em julho deste ano, resultado 11% abaixo do mesmo mês de 2025, e a Abióptica revisou a projeção de crescimento anual de 5,2% para 2,9% no cenário-base. Nesse contexto, a maior data comercial do segundo semestre representa uma janela de recuperação real, mas também um risco para as óticas que entrarem na data sem planejamento.
Do lado do consumidor, o cenário também mudou. Pesquisa da LWSA com 1.044 consumidores, realizada entre julho e agosto de 2026, mostra que 50% já pesquisam ofertas com mais de um mês de antecedência e 54% pretendem distribuir as compras ao longo de novembro, não apenas na sexta-feira. Ao mesmo tempo, 44% planejam gastar mais de R$ 1 mil na data. Levantamento do Google aponta que 41% pretendem gastar mais do que em 2025 e que o ticket médio sobe até 23% quando um benefício vai além do desconto simples. O consumidor pesquisa mais, compara mais e decide com mais critério do que em edições anteriores.
A combinação de pressão setorial e consumidor mais seletivo torna o planejamento da Black Friday mais crítico do que nunca. Em análise recente, Ambra Nobre Sinkoc, diretora executiva da Abióptica, alertou que "vender mais a qualquer custo pode significar faturar e, ainda assim, não ganhar dinheiro". Para a executiva, o desafio do varejo óptico já não é apenas atrair clientes: é fazer com que cada venda contribua para a sustentabilidade do negócio. O desconto, quando se torna o principal argumento comercial, acostuma o consumidor a esperar pela próxima promoção e corrói o posicionamento da loja.
O movimento em direção a uma gestão mais orientada por dados já aparece no comportamento dos lojistas. Monitoramento interno do ssOtica, plataforma de tecnologia que atende mais de 7,8 mil óticas no Brasil, identificou que a parcela da base com ferramentas analíticas ativadas passou de 1,96% em outubro de 2025 para 11,56% em abril de 2026. O crescimento acelerado sugere que mais óticas estão buscando instrumentos para tomar decisões com base em indicadores, não no feeling, o que se torna ainda mais relevante quando a Black Friday exige definir, com antecedência, onde e quanto descontar.
Para Evellyn Emídia, Gestora de Marketing do ssOtica, o desconto não é o problema central da Black Friday. O problema é dá-lo sem conhecer o custo real de cada produto, desconsiderando impostos, frete, taxas e, principalmente, sem saber há quanto tempo aquele estoque está parado. Uma armação encalhada há meses pode fazer sentido numa estratégia de desconto mais agressiva, porque transformar estoque parado em caixa pode ser mais interessante do que continuar mantendo aquele capital imobilizado.
O mesmo desconto aplicado a um produto recém-chegado, com bom giro e margem saudável, pode significar abrir mão de rentabilidade sem necessidade. "Em quase dez anos acompanhando o varejo óptico, vi muitas óticas saírem da Black Friday com o caixa cheio e, trinta dias depois, descobrirem que o resultado não acompanhou o volume de vendas. Quem preserva a margem não é necessariamente quem dá menos desconto, mas quem sabe exatamente onde o desconto faz sentido", afirma.
A gestora aponta que a diferença entre quem vende e quem realmente lucra começa a ser construída antes da data. Entrar em novembro com o estoque analisado, sabendo quais produtos precisam ganhar giro, qual é o desconto máximo que cada item comporta e quais condições a equipe pode negociar são os movimentos que separam o planejamento do improviso.
A equipe também precisa estar preparada para vender valor, não apenas reagir ao cliente que pede mais desconto. Ferramentas de apoio à venda no balcão, como demonstrativo digitais de lentes, também contribuem para esse movimento: quando o consultor consegue mostrar a diferença entre tecnologias de forma visual, o preço deixa de ser o centro da negociação. A Black Friday, nessa perspectiva, não é uma corrida para vender mais a qualquer custo, e sim uma oportunidade para transformar estoque, gerar caixa e acelerar vendas sem comprometer a rentabilidade do negócio.
Num ano em que vender mais não garante lucrar mais, a Black Friday vai recompensar as óticas que chegarem preparadas e cobrar das que improvisarem. Volume de vendas é o começo da história, não o fim dela.
Sobre o ssOtica
O ssOtica é uma plataforma de tecnologia voltada para o setor óptico brasileiro, desenvolvida pela Ipê Digital. A solução atua na gestão, na operação e no apoio à venda de óticas independentes e redes em todo o país. Mais informações em ssotica.com.br.
