As empresas brasileiras querem crescer mais, usar mais inteligência artificial e acelerar suas operações de marketing e vendas, mas continuam enfrentando problemas básicos de estrutura, previsibilidade e gestão. É o que apontam os Panoramas RD Station 2026, estudo da RD Station, uma operação da TOTVS — a maior empresa de tecnologia do Brasil —, que reúne respostas de cerca de 3 mil profissionais brasileiros das áreas de Marketing e Vendas, além de bilhões de dados analisados a partir das ferramentas próprias.
O levantamento revela um cenário de pressão crescente por resultados, mas também de baixa maturidade operacional em áreas críticas para o crescimento das empresas.
Entre os destaques do estudo:
- 87% das empresas pretendem crescer mais em 2026, mas 75% não bateram metas de vendas em 2025;
- Apenas 16% possuem uma integração considerada satisfatória entre Marketing e Vendas;
- 54% ainda operam sem CRM;
- 62% não acompanham taxas de conversão do funil.
Na prática, os dados mostram que muitas empresas ainda tentam acelerar o crescimento sem resolver questões básicas de previsibilidade comercial, processos e inteligência operacional.
“Tem um paradoxo nesse dado. A maioria das empresas, 87%, quer crescer mais em 2026, mas 54% ainda não têm CRM e 62% não medem conversão do próprio funil. Não é problema de ambição nem de tecnologia disponível, mas ambição sem instrumento vira improviso. Você não acelera o que não consegue medir, e não escala o que não consegue repetir”, afirma Gustavo Avelar, vice-presidente da TOTVS à frente da RD Station.
IA avançou, mas segue concentrada no operacional
O estudo também mostra que a inteligência artificial avançou rapidamente nas empresas brasileiras, mas ainda está muito concentrada em tarefas operacionais e produtividade incremental.
Hoje, 59% das empresas utilizam IA em suas operações, marcando um avanço de apenas 1% em relação ao estudo do ano anterior, aproximando-se de um teto operacional. O uso se concentra principalmente na criação de conteúdo, produtividade e otimização de tarefas repetitivas.
- Apenas 10% dos times de Vendas utilizam CRM inteligente;
- E só 5% usam IA para scoring e qualificação de leads;
- Menos de 20% das empresas percebem ganhos concretos em conversão ou precisão de vendas.
“Tem uma assimetria curiosa nesses números. Das empresas, 59% já usam IA, mas só 5% aplicam em qualificação de lead e só 10% em CRM. A IA entrou pela porta da produtividade, gerar texto, resumir reunião, automatizar tarefas repetitivas, e ficou parada ali. O salto seguinte, usar IA onde o dinheiro entra, ainda não aconteceu. E é exatamente nessa fronteira que está a maior parte do ganho que não foi capturado”, destaca o executivo.
Crescimento sem integração continua desperdiçando receita
Os Panoramas RD Station 2026 também mostram que a desconexão entre Marketing e Vendas continua sendo um dos principais gargalos operacionais das empresas brasileiras. Mais da metade dos times de Marketing (54%) não acompanha sequer os motivos de perda de oportunidades comerciais.
Ao mesmo tempo, empresas com integração considerada satisfatória entre Marketing e Vendas batem metas com 66% a mais de frequência do que aquelas que operam de forma desestruturada.
Empresas dependem cada vez mais de canais externos para crescer
Outro ponto de atenção identificado pelo estudo é a forte dependência de plataformas e canais de terceiros para aquisição e relacionamento com clientes. Hoje, 82% das empresas concentram suas estratégias em plataformas dependentes de algoritmos externos, como redes sociais, WhatsApp e mídia paga.
Em contrapartida, canais proprietários, como e-mail (8%) e blogs (5%), aparecem com participação significativamente menor. Esse movimento aumenta a vulnerabilidade das empresas a mudanças de algoritmo, aumento de custos de mídia e perda de previsibilidade na geração de demanda.
“Esse dado costuma ser lido como problema de mídia paga, mas é mais profundo. Quando 82% da operação depende de plataformas terceiras, a empresa não está só pagando pelo tráfego — está alugando o relacionamento com o próprio cliente. O dia em que o custo do aluguel sobe, e ele sempre sobe, não há margem de manobra”, ressalta Avelar.
WhatsApp virou infraestrutura comercial, mas ainda opera no improviso
O WhatsApp consolidou-se como principal ferramenta comercial das empresas brasileiras. Hoje, 75% dos times de vendas utilizam o canal como principal meio de primeiro contato com clientes. Apesar disso, o estudo aponta que grande parte das operações ainda funciona de forma pouco estruturada:
- 40% das empresas organizam informações coletadas via WhatsApp, “cada um do seu jeito”;
- 19% ainda utilizam planilhas;
- E 57% dos times comerciais não utilizam a API oficial da plataforma.
O cenário apresenta riscos relacionados à rastreabilidade, automação, escalabilidade e governança das operações comerciais.
Sobre a metodologia
Os Panoramas RD Station 2026 reúnem respostas de 1.445 especialistas de Vendas e 1.345 profissionais de Marketing de empresas brasileiras, além de cerca de 21 bilhões de dados analisados a partir das ferramentas RD Station de automação de Marketing, CRM e atendimento.
Para conferir os Panoramas RD Station 2026 na íntegra, basta acessar o site.
