O segundo semestre costuma ser marcado por revisão de metas, ajustes de rota e maior pressão por resultado. Em 2026, esse movimento acontece em um contexto mais exigente: compradores criteriosos, ciclos de venda complexos, grande volume de dados e avanço acelerado da inteligência artificial nas rotinas comerciais.
Para a DNA de Vendas, consultoria especializada em aumento de produtividade comercial, o ponto central do próximo ciclo será transformar tecnologia, processos e pessoas em vantagem competitiva real.
Nos últimos anos, muitas empresas investiram em CRM, automação, plataformas de gestão e inteligência artificial. No entanto, segundo o Boston Consulting Group, 74% das organizações ainda não conseguiram demonstrar valor tangível com seus investimentos em IA. Agora, a pergunta é outra: essas ferramentas estão reduzindo o custo de atração de clientes, melhorando as taxas de conversão, aumentando a previsibilidade e elevando a performance do time?
Segundo Lucia Haracemiv, CEO e fundadora da DNA de Vendas, o segundo semestre de 2026 deve separar empresas que acumulam tecnologia daquelas que transformam dados em decisão assertiva.
"A inteligência artificial não resolve uma operação comercial desorganizada. Ela amplia aquilo que já existe. Se a empresa tem processos claros, boa gestão e vendedores preparados, a tecnologia acelera o resultado. Mas, quando a base comercial é frágil, a IA apenas evidencia o que precisa ser corrigido", afirma Lucia Haracemiv.
A análise da DNA considera projetos com empresas B2B de vendas complexas e tendências apontadas por relatórios de mercado. A seguir, a consultoria destaca sete movimentos para o segundo semestre de 2026.
1. A IA passa a influenciar decisões comerciais
A inteligência artificial já não está restrita à automação de tarefas repetitivas. Seu uso deve avançar para análise de reuniões, priorização de oportunidades, previsão de receita, identificação de riscos no funil e gestão da performance dos vendedores. Na prática, a IA atua como uma camada de inteligência sobre a operação, ajudando a identificar padrões, apontar gargalos e acelerar decisões.
2. Produtividade comercial passa a valer mais do que volume de atividade
Durante muito tempo, áreas comerciais mediram esforço por quantidade: ligações, e-mails, reuniões e propostas. Esses indicadores continuam importantes, mas deixam de ser suficientes. No segundo semestre de 2026, a produtividade deve ser avaliada pela capacidade de avançar o cliente na jornada de compra. O que tende a ganhar força é a leitura da qualidade da prospecção, da profundidade do diagnóstico, da aderência da proposta e da taxa real de avanço entre etapas.
3. O vendedor híbrido se consolida como perfil dominante
O modelo híbrido em vendas se consolidou como uma forma eficiente de atender diferentes perfis de clientes. Estudos da McKinsey já apontavam que esse modelo ganharia protagonismo nas vendas B2B por combinar alcance digital, velocidade de atendimento e momentos presenciais mais estratégicos. Agora, o desafio será definir quais interações exigem proximidade física, quais podem ser conduzidas remotamente e quais informações devem orientar cada contato.
4. Hiperpersonalização se torna critério mínimo de relevância
A personalização em vendas deixou de ser diferencial e passou a ser exigência básica do comprador. Em um cenário em que decisores recebem abordagens todos os dias, mensagens genéricas perdem força rapidamente. Empresas devem avançar no uso de dados para construir abordagens mais contextualizadas, considerando o momento da empresa-alvo, o segmento em que atua, sua estrutura de decisão e seus possíveis impactos financeiros.
5. Confiança volta ao centro da venda consultiva
Quanto mais a tecnologia avança, mais o fator humano ganha relevância nas vendas complexas. Compradores B2B precisam reduzir risco, justificar decisões internas e escolher parceiros capazes de contribuir para resultados concretos. Nesse contexto, confiança passa a ser um ativo comercial. O vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o cliente a organizar prioridades, compreender cenários e tomar decisões com mais segurança.
Para a DNA, competências como escuta ativa, raciocínio de negócio, capacidade de diagnóstico e condução de conversas estratégicas passam a ter impacto direto na performance comercial.
6. Marketing e vendas precisam operar com mais integração
A integração entre marketing e vendas deve ganhar ainda mais relevância no segundo semestre de 2026. Com jornadas de compra menos lineares, o cliente pode transitar por conteúdos, eventos, redes sociais, indicações, reuniões comerciais e interações com tecnologia antes de decidir. A tendência é que empresas B2B avancem em estruturas mais integradas de receita, com metas compartilhadas, critérios claros de qualificação, SLAs bem definidos e análise conjunta dos dados do funil.
7. Formação contínua vira condição para manter competitividade
O avanço da inteligência artificial, a mudança no comportamento dos compradores e a maior complexidade das negociações exigem vendedores em constante evolução. Treinamentos pontuais, desconectados da rotina comercial, tendem a perder espaço. O que ganha força são programas de desenvolvimento conectados à prática, com acompanhamento da liderança, análise de indicadores e aplicação direta no dia a dia do time.
"O vendedor precisa aprender a vender em um ambiente que muda o tempo todo. Isso exige formação contínua, gestão próxima e clareza sobre o que precisa ser executado. Empresas que olharem apenas para meta, sem olhar para a capacidade real do time, vão limitar o próprio crescimento", complementa Lucia.
Tecnologia acelera, mas a gestão continua sendo decisiva
Vender melhor exigirá mais inteligência comercial, mais integração entre áreas e mais capacidade de transformar dados em ação. Para a DNA de Vendas, a vantagem competitiva não estará apenas em quem adotar mais ferramentas, mas em quem souber conectá-las a processos comerciais bem estruturados, gestão ativa e vendedores mais preparados. Em um mercado mais competitivo, a diferença estará na capacidade de executar.
