Segundo uma estimativa recente, empresas de todo o mundo poderão investir US$ 910 bilhões (R$ 5.258,162 trilhões) em marketing digital até 2027, conforme indicativos da plataforma Statista, repercutidos pela Abrasel. Em 2023, o aporte foi de US$ 680 bilhões (R$ 3.929,176) – um avanço de 10% em relação ao ano anterior.
De forma similar, dados divulgados pela Warc e compartilhados pelo site Poder 360 apontam que os investimentos globais em publicidade devem atingir US$ 1,08 trilhão (R$ 6,2405 trilhões) em 2024. Trata-se de um crescimento de 10,7% em relação ao ano precedente, o maior aumento em seis anos.
Victor Hugo Piovan, Head de Marketing da Proads – agência de tráfego pago – e especialista em gestão de tráfego, destaca que os investimentos nesse setor devem crescer de forma significativa nos próximos anos, impulsionados pela digitalização dos negócios e pela necessidade de personalização nas estratégias de aquisição de clientes.
“Diante desse cenário, as empresas precisam adotar métodos eficientes para qualificar leads e otimizar seus funis de vendas. Um dos modelos mais consagrados para essa finalidade é o BANT (Budget, Authority, Need, Timing), metodologia que ajuda a identificar leads com maior potencial de conversão, especialmente no mercado B2B”, explica.
Segundo Piovan, desenvolvido pela IBM, o BANT é um método de qualificação de leads que avalia quatro critérios essenciais para determinar se um contato tem potencial real de conversão. “O BANT ajuda a definir se um lead tem orçamento, autoridade, necessidade e prazo para fechar uma compra, garantindo que o time de vendas foque em contatos relevantes”, diz.
De acordo com o especialista, os quatro pilares do BANT são:
- Budget (Orçamento): o lead tem recursos financeiros para adquirir a solução oferecida?
- Authority (Autoridade): ele tem poder de decisão ou influência no processo de compra?
- Need (Necessidade): existe um problema ou demanda que justifique a adoção da solução?
- Timing (Prazo): qual é o prazo estimado para a concretização da compra?
“Esse modelo é essencial porque permite estruturar a gestão de leads dentro do CRM, garantindo que apenas leads qualificados sejam trabalhados”, explica Piovan.
Ele ressalta, ainda, que muitas empresas confundem lead com conversão, tratando qualquer formulário preenchido como uma oportunidade de venda. “O BANT evita isso, pois não basta gerar leads; é preciso garantir que eles sejam realmente valiosos para o negócio”, destaca
Como o BANT auxilia na otimização de geração de leads qualificados??
No contexto de otimização de leads, o BANT se torna uma ferramenta estratégica para otimizar o funil de oportunidades da empresa. Em operações de grandes empresas no modelo B2B, o BANT é importante porque permite alimentar o sistema majoritariamente com bons leads.
“Com um processo estruturado, é possível mapear de onde estão vindo os leads de alta qualidade, segmentar listas de clientes por clusters específicos e otimizar campanhas para atrair leads com maior potencial de conversão”, afirma.
Além disso, o modelo pode ajudar a reduzir o desperdício de investimento em marketing com leads pouco qualificados.
Qual a importância da qualificação de leads e integração entre marketing e vendas?
Na visão de Piovan, a qualificação de leads é crucial para garantir a eficiência do funil de vendas: “A qualificação evita que as equipes comerciais percam tempo com contatos pouco qualificados, aumentando a eficiência e reduzindo o custo de aquisição de clientes (CAC). Além disso, promove um ambiente de cooperação entre marketing e vendas”.
Empresas que focam apenas na quantidade podem enfrentar diversos problemas, como aumento do trabalho operacional, desperdício de orçamento e redução na produtividade da equipe comercial.
Futuro do marketing digital promete ser mais preciso
Para finalizar, o Head de Marketing da Proads conta que o modelo BANT é uma ferramenta indispensável para empresas que buscam eficiência no marketing digital e na gestão de vendas. “Ao qualificar leads de forma estruturada, é possível otimizar investimentos, melhorar a integração entre marketing e vendas e aumentar as taxas de conversão”.
Para o especialista, não basta gerar leads, é preciso garantir que eles sejam valiosos para o negócio. “Com o apoio de novas tecnologias, como a IA, o futuro do marketing digital promete ser ainda mais preciso e eficiente”, conclui.
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