O setor de vendas no Brasil é amplo e diversificado, com uma variedade de empresas e produtos. As principais áreas de vendas incluem varejo, serviços financeiros, tecnologia, telecomunicações, automóveis e bens de consumo, entre outros.
O setor é essencial para a economia do país, pois contribui para o PIB de forma significativa e gera empregos, além de fomentar o empreendedorismo em todo o país. Para se ter ideia, apenas a categoria de “venda direta” mobiliza mais de 4,4 milhões de vendedores ativos no Brasil, com um faturamento superior a US$ 8 bilhões (R$ 42,10 bilhões). As informações são da Abved (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas),
Nesse panorama, o escritor brasileiro Claudio Zanutim lançou no final de 2022 “A Arte da Prospecção”, o primeiro volume de uma coleção de três livros direcionados ao universo das vendas. Além de escritor, Zanutim é comunicador, palestrante, trainer internacional, professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa.
O autor conta que, inicialmente, o livro foi elaborado para ser um único volume, com 390 páginas. “A ideia era suprir uma necessidade específica de muitos clientes que atendo no mercado B2B (business to business) voltado para equipes comerciais que precisam melhorar suas performances em vendas e, principalmente, na venda consultiva – aquela mais complexa, demorada, desafiadora e com processos e tomadas de decisão”.
Zanutim explica que, após analisar, teve a ideia de fazer uma tríade, voltada para o que se tem de mais atual em vendas e com uma pegada de arte. “‘A arte da prospecção’ é o primeiro livro. Depois, teremos ‘A arte da negociação’ e ‘A arte das vendas consultivas’. O objetivo é proporcionar aos leitores uma experiência agradável, de fácil entendimento e aplicação”.
Segundo o comunicador, a recepção dos leitores até o momento tem sido positiva. O lançamento oficial, depois de uma pré-temporada, ocorreu em novembro de 2022: “Muitos clientes já pediram para entregar o livro para suas equipes comerciais, contudo, ainda vejo um amplo mercado e espaço para a obra”.
Para ele, a leitura é uma opção para quem busca por melhoria de performance e precisa manter o funil de vendas de sua organização sempre cheio, mas encontra dificuldades em fazer isso de forma metodológica, estruturada e com ferramentas assertivas.
“O livro aborda a matriz de prospecção, o poder da triangulação e o poder do três. Além disso, o leitor aprenderá como aplicar essas técnicas na abordagem por telefone, e-mail, WhatsApp, Telegram, no café, em uma teleconferência e, também, de forma presencial”. diz Zanutim.
Livro aborda a questão da prospecção
O palestrante afirma que, entre as principais dicas e ensinamentos que apresenta no livro a respeito da questão da prospecção, vale destacar que prospectar não é fechar a venda, mas uma parte inicial vital do processo de vendas. Isso porque sem ela, o funil se esvazia.
“O livro aborda, especificamente, um problema que muitos vendedores enfrentam, que é a prospecção. Inclusive, minha dedicatória destaca que, ‘sem prospecção, o funil de vendas esvazia’”, diz Zanutim.
O trainer internacional observa que prospectar não é a “paixão” das equipes comerciais, pois trata-se de uma tarefa que exige determinação, dedicação e disciplina. “Costumo brincar que nenhum vendedor acorda com um desejo enorme de prospectar e nenhum sonha ser um prospectador profissional”.
Ferramentas são alternativa para maximizar vendas
De acordo com Zanutim, há três ferramentas principais para maximizar as vendas, e o chamado “poder da triangulação” é a primeira delas. “Essa é uma das técnicas de conversão de vendas mais assertivas, pois ele [poder da triangulação] está baseado na técnica do relacionamento, no poder da influência e no gatilho mental de preferência”.
A segunda ferramenta citada pelo professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa é a matriz de prospecção, que tem como conceito central maximizar a utilização de mecanismos internos e externos de relacionamento e posicionamento de produtos e marcas.
“Por fim, temos o poder do três que está focado no comportamento de persistência, no gatilho mental referência e no viés de aprovação e efeito manada”, complementa Zanutim.
Para mais informações, basta acessar: https://www.claudiozanutim.com.br/
